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Qué es Negociar.

Podemos definir la Negociación como la relación que, en base a un asunto determinado, establecen dos o más personas con vistas a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que resulte beneficioso para ambos o todos.

– La negociación requiere:

  • la existencia de diferencias en las posiciones que mantienen las partes.
  • interés por parte de los afectados en tratar de alcanzar un acuerdo. Sólo con que una de las partes no lo tuviera, no habría negociación.
  • respeto hacia la otra parte, y tener claro que cuando uno negocia, no se enfrenta a personas sino a problemas. Es la regla de oro que debe presidir toda negociación.

– La psicología social es la disciplina encargada del estudio del comportamiento y las interacciones de los individuos en el seno de los grupos y organizaciones. De este tipo de estudios, podemos obtener importantes conclusiones:

  • la conducta de cada persona del grupo negociador, depende en gran medida de las características del grupo al que pertenezca, de la posición que ocupa en su grupo y del papel que desempeña en el mismo.
  • las posiciones del grupo pueden ser más extremas y arriesgadas que las individuales. Esto se produce porque, individualmente, cada miembro del grupo no se siente personalmente responsable de dicha actitud.
  • a menudo, el deseo de mantener la cohesión del grupo provoca que los miembros apoyen una posición aunque realmente prefieran otra. Ello puede disminuir la calidad de las decisiones.
  • En los humanos, la emoción predomina sobre la razón. En la negociación, va a ser crucial la manera en que percibamos la situación y a las personas con quienes tenemos que negociar. Suele ser frecuente que esas percepciones estén sesgadas, de forma que interfieran grave y negativamente en dicha negociación.

– Para el proceso de la negociación, es importante tener claro que:

  • la negociación es un proceso y un juego, con unas reglas claras mínimas.
  • sólo existe si queremos llegar a un acuerdo, y éste sólo existirá si hay cooperación.
  • el resutado siempre estará condicionado por el poder, y éste sólo existe si es reconocido por los demás.
  • las necesidades son mucho más valiosas que nuestros deseos.

– Sin embargo, cometemos errores irracionales en la negociación:

  • la escalada irracional del compromiso: continuamos una línea de acción elegida previamente a pesar de que, racionalmente, sea poco recomendable. Es preferible asumir una pérdida si continuar supone perder más. El punto de vista para la acción debe ser el presente.
  • el mito del pastel entero: nos cerramos en supuestos y teorías, y no somos capaces de buscar soluciones creativas. Asumimos un sólo pastel y que lo que nosotros consigamos será exactamente lo que la otra parte pierda. A menudo, el pastel no es tan pequeño ni limitado.
  • El poder de la situación: la forma en que se presentan las opciones posibles puede afectar a nuestras decisiones.

En cualquier caso, el principio básico para la negociación, es siempre la FLEXIBILIDAD.

 

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