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Estrategias y Tácticas para Negociar.

La Estrategia de la Negociación define la manera en que cada parte trata de conducir el proceso con el fin de alcanzar sus objetivos. Las Tácticas, por el contrario, son las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución de su estrategia. Mientras que la Estrategia marca la línea general de acción, las Tácticas son las acciones en las que se concreta la estrategia.

A) Podemos definir dos tipos de estrategias típicas:

  • ESTRATEGIA DE GANAR-GANAR. En ella se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio.
  • Se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso.
  • Se defienden los intereses propios, teniendo muy en cuenta los del oponente.
  • No se percibe a la otra parte como un oponente, sino como un colaborador con el que hay que trabajar estrechamente con el fin de encontrar una solución satisfactoria para todos.

Este tipo de negociación genera un clima de confianza. Ambas partes asumen que tienen que realizar concesiones. Probablemente ninguna de las partes obtenga un resultado óptimo, pero sí un acuerdo suficientemente bueno que resulte satisfactorio.

Este clima de entendimieno incluso puede hacer posible que, en el transcurso de la negociación, se amplíe el área de colaboración, con lo que al final el trozo de la tarta a repartir sea mayor incluso que el esperado al inicio.

Además, este tipo de neogicación permite estrechar relaciones personales y profesionales, que contribuyan a maximizar en el largo plazo el benficio de la colaboración.

  • ESTRATEGIA DE GANAR-PERDER. Cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente.
  • Cada parte busca alcanzar el máximo beneficio sin preocuparle la situación en la que se quede la otra.
  • En esta estrategia el ambiente es predominantemente de confrontación.

No se ve a la otra parte como un colaborador, sino como un contrincante al que hay que derrotar. Las partes desconfían mutuamente y utilizan distintas técnicas de presión con el fin de favorecer su posición.

Un riesgo de seguir esta estrategia es que, aunque se puede salir victorioso a base de presionar al oponente, éste, convencido de lo injusto del resultado, puede resistirse a cumplir su parte de lo acordado, con lo que puede terminar el proceso en litigios o conflictos mayores, con lo que no habremos conseguido nada.

La estrategia GANAR-GANAR es fundamental en aquellos casos en los que se desea mantener una relación duradera. Se puede aplicar en la mayor parte de los procesos de negociación, haciendo falta, únicamente, voluntad de colaborar por ambas partes.

La estrategia de GANAR-PERDER solo se debería aplicar en negociaciones aisladas, ya que el deterioro que sufre la relación personal hace difícil que la parte perdedora quiera volver a negociar.

B) Las tácticas las podemos clasificar en tácticas de desarrollo y tácticas de presión. Las primeras son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida, sin que supongan un ataque a la otra parte. Las tácticas de presión, en cambio, tratan de fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario. Las tácticas de desarrollo no tienen por qué afectar a la relación entre las partes.

Las tácticas de presión sí pueden deteriorar gravemente la relación personal. Son tácticas que buscan confundir, intimidar o debilitar la posición del contrario. Propongo algunas:

  • EL APLAZAMIENTO. Tratar de aplazar el inicio de la negociación para prolongar por el máximo tiempo posible las condiciones actuales.
  • EL DESGASTE. No hacer ninguna concesión, o hacer concesiones mínimas. Se busca agotar a la otra parte hasta que ceda.
  • EL ATAQUE. Atacar, presionar, intimidar, rechazar cualquier intento de la otra parte para apaciguar los ánimos, con el fin de crear una atmósfera tensa, incómoda, en la que uno sabe desenvolverse y que perjudica al oponente.
  • TÁCTICAS ENGAÑOSAS. Dar información falsa, manifestar opiniones que no se corresponden con la realidad, prometer cosas que no se piensan cumplir. En resumidas cuentas, engañar conscientemente al oponente.
  • EL ULTIMATUM. Presionar a la otra parte y empujarle a que tome una decisión sin darle tiempo para reflexionar. Normalmente, esta urgencia es ficticia y tan sólo busca intranquilizar al oponente.
  • EXIGENCIAS CRECIENTES. Ir realizando nuevas peticiones a medida que la otra parte va cediendo, de forma que, al final, la otra parte cerrará el trato lo antes posible para evitar este incesante goteo de nuevas exigencias.
  • AUTORIDAD SUPERIOR. Negociar bajo la apariencia de que se cuenta con autoridad o delegación suficiente como para que el proceso llegue a buen puerto. Siempre quedan los acuerdos pendientes de que confirmen quienes realmente tienen poder de decisión, por lo que la otra parte se queda vulnerable y descubierta.
  • HOMBRE BUENO, HOMBRE MALO. Representando dos personas, con sendos papeles, a una de las partes.
  • ERRORES DELIBERADOS. Con el objetivo de constatar cuánto sabe la otra parte, o para dar la impresión de que su preparación es débil, induciendo así a la otra parte a confiarse. Un error deliberado también puede tener la función de un globo de ensayo con el que probamos lo lejos que podemos ir.
  • TORRENTE DE INFORMACIONES. Proveer a la otra parte de un torrente de información y datos con el objetivo de confundirla y distraerla de los asuntos esenciales. El truco no está en la cantidad de información, sino en su calidad e importancia.
  • ESTADÍSTICAS FALSAS. Muchas veces constituyen un soporte bastante cuestionable de informaciones.
  • LUGAR DE LA NEGOCIACIÓN. Cuando la negociación tiene lugar en las oficinas de una de las partes, tratando ésta de sacar ventaja de la situación, sin que la otra parte sea consciente de que está siendo víctima de esta estratagema.

En mi opinión,

  • hacer esperar un buen rato antes de empezar,
  • interrumpir constantemente la reunión por el teléfono,
  • la silla diferente de la del oponente,
  • la colocación de frente a una ventana, bajo el aire acondicionado, etc.,

son situaciones típicas de esta estrategia de presión.

  • TIEMPO. Jugar con el tiempo en beneficio propio. Como en el caso anterior, algunos ejemplos:
  • alargar la reunión demasiado,
  • fijar la reunión a horas intempestivas por comidas, clima, etc.
  • divagar durante un buen rato con temas ajen os a la reunión,
  • etc.

Estas tácticas engañosas o de presión hay que descartarlas, evitarlas. A la larga terminan dejándole a uno la imagen de negociador deshonesto, falso y poco fiable.

La única táctica que realmente funciona es la profesionalidad, la preparación de las negociaciones, la franqueza, el respeto a la otra parte y la firme defensa de los intereses.

Ante una negociación, no se puede dejar a la improvisación la estrategia a seguir ni las tácticas a utilizar. Todo ello tiene que estar definido y convenientemente preparado antes de sentarse a la mesa de negociación.

Resulta también muy importante detectar la estrategia que sigue la otra parte y las tácticas que utiliza. De este modo, será más fácil anticiparse a sus movimientos y tomar las medidas oportunas.

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