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El Negociador. Tipos y Características.

“El negociador ideal tiene una mente rápida, pero una paciencia sin límites; sabe cómo ser modesto y, sin embargo, cómo despistar sin ser mentiroso, cómo inspirar confianza sin confiar él mismo en los demás, cómo encantar a los demás sin sucumbir a sus encantos, y tiene mucho dinero y una bella esposa, para que pueda permanecer indiferente a todas las tentaciones de la riqueza y las mujeres”. (Callieres, 1716)

TIPOS DE NEGOCIADORES.

Es difícil clasificar los distintos tipos de negociadores, ya que cada persona tiene su manera particular de negociar; sin embargo, podemos diferenciar dos estilos muy definidos:

A) NEGOCIADOR ENFOCADO A RESULTADOS.

  • lo único realmente importante es alcanzar su objetivo a toda costa.
  • intimida, presiona y no le importa crear un clima de tensión.
  • elevada autoconfianza, se cree en posesión de la verdad. Considera a la otra parte como un contrincante al que hay que vencer.
  • las relaciones personales no es un tema que le preocupe, ni tampoco los intereses del oponente.
  • si negocia desde una posición de poder, se aprovechará de la misma, imponiendo su planteamiento. Utilizrá cualquier estratagema para presionar y lograr sus metas.

Este tipo de negociador puede ser efectivo en negociaciones puntuales, pero es totalmente inapropiado para establecer relaciones duraderas.

B) NEGOCIADOR ENFOCADO EN LAS PERSONAS.

  • le preocupa especialmente mantener una buena relación personal.
  • evita a toda costa el enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a la otra parte.
  • busca colaboración, facilitando toda la información que le soliciten, y planteando claramente sus condiciones.
  • le gusta jugar limpio, por lo que no utiliza ninguna táctica de presión.
  • confía en la palabra del otro, cede generosamente y no manipula.

Este negociador puede resultar excesivamente blando, de una ingenuidad de la que se puede aprovechar la otra parte, en determinadas situaciones (en las que, por ejemplo, el oponente es del tipo anterior).

En la vida real, los negociadores se situarán en algún punto intermedio entre estos dos extremos, ninguno de los cuales resulta 100% adecuado.

El negociador debe ser  exquisito en las formas, en el respeto a la otra parte, considerado y que tiene en cuenta los intereses del otro. Pero, al mismo tiempo, debe defender con firmeza sus posiciones. Esta firmeza no se debe entender como inflexibilidad; el negociador debe ser capaz de ajustar su posición a la información nueva que reciba y a los nuevos planteamientos que vayan surgiendo durante la negociación.

Resulta de gran interés conocer el tipo de negociador al que nos vamos a enfrentar, porque nos permitirá prever sus posibles comportamientos y movimientos, y detectar a la vez nuestras fortalezas y debilidades al respecto.

CARACTERÍSTICAS DEL BUEN NEGOCIADOR.

Son muchas las características que definien al buen negociador, y que lo diferencian tanto del negociador agresivo como del mero vendedor-charlatán. Me quedo con las que os presento a continuación.

  • LE GUSTA NEGOCIAR. COntempla la negociación como un desafío y se siente cómodo con ella. Las negociaciones complicadas pueden, incluso, motivarle más.
  • ENTUSIASTA. Aborda la negociación con ganas e ilusión. Aplica toda su energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.
  • GRAN COMUNICADOR. Sabe presentar con claridad su oferta, consiguiendo captar el interés de la otra parte. Se expresa con convicción.
  • PERSUASIVO. Sabe convencer, utilizando con cada interlocutor aquellos argumentos que resultan más apropiados o los que más pueden interesar en cada momento.
  • MUY OBSERVADOR. Capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus necesidades y qué es lo que espera alcanzar. Sabe leer el lenguaje no verbal.
  • PSICÓLOGO. Capta los rasgos principales de la personalidad de su interlocutor, así como sus intenciones.
  • SOCIABLE. Caulidad fundamental de todo buen negociador. Facilidad para entablar relaciones personales, habilidad para romper el hielo y para crear una atmósfera de confianza. Tiene una conversación interesante, animada, variada y oportuna.
  • RESPETUOSO. Muesta deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos.
  • HONESTO. Negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte y cumple lo acordado.
  • HUMILDE Y REALISTA. Tiene los pies en la tierra, se afirma en lo que sabe y es consciente de lo que no sabe, y de que nadie puede pretender saberlo todo.
  • PROFESIONAL: Es una persona capaciada, con gran formación. Prepara con esmero cualquier nueva negociación, no dejando nada al azar.
  • DETESTA LA IMPROVISACIÓN, Y LA FALTA DE RIGOR Y DE SERIEDAD. COnoce con precisión las características de su oferta, y así la defiende.
  • METICULOSO. Recaba toda la información disponible, ensaya con minuciosidad sus presentaciones, define con precisión su estrategia y sus objetivos y le da mucha importancia a los pequeños detalles.
  • FIRME Y SÓLIDO. Tiene las ideas muy claras, siendo suave en las formas pero firme en sus ideas, aunque sin llegar a la inflexibilidad. En la negociación no se puede ser blando. Esto no implica que haya que ser duro, agresivo o arrogante, pero sí es fundamental tener las ideas muy claras y el coraje de luchar por ellas.
  • TIENE AUTOCONFIANZA O SEGURIDAD EN SÍ MISMO.Se siente seguro de su posición, de su saber hacer, no se deja impresionar por la otra aprte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en situación de tensión.
  • CONSISTENTE Y COHERENTE. Existe una correlación entre lo que dice y lo que hace, que genera en la otra parte confianza y credibilidad.
  • ÁGIL. Capta inmediatamente los puntos de acuerdo y desacuerdo, reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posición en función de la nueva infromación que recibe y de la marcha de la negociación. No deja escapar una oportunidad.
  • RESOLUTIVO. Busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse. Sabe cuáles son sus objetivos y se dirige a ellos. Los obstáculos están para superarlos, por lo que no desiste sin plantear batalla.
  • ACEPTA EL RIESGO. Sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin ser imprudente.
  • PACIENTE. Sabe esperar. Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo.
  • CREATIVO. Encuentra la manera de superar los obstáculos, inventa soluciones novedosas y detecta nuevas áreas de colaboración.
  • VALORA EL APRENDIZAJE DERIVADO DE LA EXPERIENCIA. Lo realmente importante no es la experiencia en sí misma, sino su reflexión sobre ella.

Es importante resaltar que, si bien hay personas con facilidad innata para la negociación, estas aptitudes también se pueden aprender asistiendo a cursos de formación y a base de práctica.

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