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Una vez que se conoce con precisión la posición del interlocutor, resulta fácil buscar puntos de encuentro que satisfagan los intereses mutuos. Podremos, además, adaptar nuestra oferta para que se ajuste mejor a sus necesidades, y seleccionar aquellos argumentos que respondan mejor a sus intereses.
Esto que parece obvio, falla en gran cantidad de negociaciones, siendo la principal causa de que no lleguen a buen puerto. Las partes se enzarzan en una agria disputa sin que ningna de ellas conozca realmente cuál es la posición de la otra.
A) La causa principal de los fallos de COMUNICACIÓN reside, generalmente, en que no sabemos escuchar. Normalmente estamos más preocupados por lo que queremos decir, que en oir lo que nos dicen. Además, la tensión que nos genera la negociación, el miedo a perder posiciones, etc., nos llevan a adoptar, en muchas ocasiones, una actitud defensiva que nos hace saltar ante el primer comentario del contrario con el que no coincidamos.
La buena comunicación exige una escucha activa:
La otra persona agradecerá que se le preste atención, lo cual mejorará notablemente el ambiente de la negociación, y favorecerá que, cuando corresponda, se nos sea devuelta esa misma atención.
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