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El lenguaje, la comunicación y la asertividad.

El éxito de una buena negociación depende, en gran medida de conseguir una buena comunicación entre las partes, siendo capaz cada una de ellas de comunicar de forma clara cuáles son sus planteamientos y objetivos, y de cerciorarse de que la otra parte ha captado con exactitud el mensaje que uno ha transmitido.

Una vez que se conoce con precisión la posición del interlocutor, resulta fácil buscar puntos de encuentro que satisfagan los intereses mutuos. Podremos, además, adaptar nuestra oferta para que se ajuste mejor a sus necesidades, y seleccionar aquellos argumentos que respondan mejor a sus intereses.

Esto que parece obvio, falla en gran cantidad de negociaciones, siendo la principal causa de que  no lleguen a buen puerto. Las partes se enzarzan en una agria disputa sin que ningna de ellas conozca realmente cuál es la posición de la otra.

A) La causa principal de los fallos de COMUNICACIÓN reside, generalmente, en que no sabemos escuchar. Normalmente estamos más preocupados por lo que queremos decir, que en oir lo que nos dicen. Además, la tensión que nos genera la negociación, el miedo a perder posiciones, etc., nos llevan a adoptar, en muchas ocasiones, una actitud defensiva que nos hace saltar ante el primer comentario del contrario con el que no coincidamos.

La buena comunicación exige una escucha activa:

  • concentrarse en lo que nos está diciendo el interlocutor, y no estar pensando en lo que uno va a responder.
  • repetir con nuestras propias palabras y en voz alta las ideas de nuestro interlocutor, para asegurarnos de que le hemos entendido perfectamente.

La otra persona agradecerá que se le preste atención, lo cual mejorará notablemente el ambiente de la negociación, y favorecerá que, cuando corresponda, se nos sea devuelta esa misma atención.

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