-A) DESCRIPCIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIO.

Teniendo definido el negocio, nos gustaría ponerlo por escrito lo más correctamente posible. Así que presentemos nuestra idea en términos de una descripcion precisa del producto o servicio, y para qué sirve. Hagamos una evaluación de las características distintivas o particulares del producto, y una descripción de cómo estas ventajas beneficiarán a nuestros clientes.

Presetemos también un análisis sencillo de la tencología que usaremos, si es aplicable.

-B) EVALUACIÓN DE MERCADOS Y COMPETIDORES.

Muchas brillantes ideas fracasan porque no analizan suficientemente la demanda de mercado para sus ideas. Iniciar un negocio sin previo análisis es como disparar en la oscuridad. Ahora deberemos definir un mercado para nuestro producto. Nos haremos preguntas que trataremos de responderm tanto en macroambiente, en un cotexto más ampli, como en microambiente, trabajando hacia aspectos más específicos del mercado.

• Situación del mercado.

Qué necesidad esperamos satisfacer. Qué mercado queremos cubrir o abarcar:

– Tamaño estimado, tasa de crecimiento.

– Extensión geográfica y segmentos.

– Clientes, necesidades, percepciones y comportmaientos de compra.

– Formas en que opera el mercado y principales medios de competencia: precio, calidad, servicio y reputación o prestigio.

Definición del grupo potencial de clientes, cómo está segmentado el mercado general, e identiquemos los segmentos que son de interés para nuestro negocio.

• Situación del Producto.

Ventas de productos competitivos o complementarios, precios de dichos productos y márgenes de ganancia promedio, son algunos de los aspectos a evaluar.

• Situación de la competencia.

Un buen análisis de competidores es crucial. Un análisis de la competencia puede generar una gran cantidad de información muy útil. Nuestro plan debe resumirla, y demostrar que nosotros tenemos una clara comprensión de cómo trabaja el mercado:

Competidores, cuotas de mercado, productos, estrategias de mercado, cómo ven nuestros potenciales clientes a la competencia, qué problemas encaramos como nuevo competidor, en base a qué compiten nuestros rivales, diferenciación de nuestro producto, etc.

• Sistema de distribución.

Explicaremos dónde están siendo vendidos ahora los productos y cómo son llevados hasta allí, si están los competidores vendiéndolos directamente o son entregados por intermediarios, cuáles son los márgenes de ganancia promedio de los intermediarios, etc.

• Ambiente de negocio.

Económico, tecnológico, político/legal y socio-cultural. Es favorecedor o implica problemas que deberemos analizar en la parte de riesgos.

 

-C) ANÁLISIS DAFO.

El siguiente paso es evaluar la situación interna y externa de nuestra organización con respecto a la idea de negocio, de forma que podamos establecer objetivos claros. Este tipo de análisis brinda un resumen de las fortalezas y debilidades con que contamos, e identifica las oportunidades y amenazas que enfrentaremos. Con la ayuda de este análisis, podremos estudiar cómo pasar  o transformar nuestras fortalezas en ventajas competitivas.

La información generada por el análisis DAFO será utilzada para establecer objetivos y definir estrategias para alcanzarlos.

• factores internos. Podemos cambiarlos e influirlos. Cada compañía tiene siempre una combinación de recursos internos única y particular, que depende de muchos factores intrínsecos a ella. Estos factores, establecen los límites de la capacidad de la compañía para alcanzar sus objetivos.

Contaremos como fortalezas los factores internos positivos que contribuyen al logro de los objetivos de la empresa. Llamaremos debilidades a los factores internos negativos, que inhiben el logro de los objetivos.

Los factores internos pueden dividirse por áreas funcionales, por ejemplo, producción, comercialización, organización y métodos, personal y finanzas y contabilidad.

El enfoque debe ser sobre aquellos factores que puedan tener el mayor impacto en el éxito de la empresa.

• factores externos. Existen siempre factores en el ambiente de una compañía que afectan la operación de la misma. Algunos de estos factores tienen un impacto positivo, mientras que otros pueden afectar negativamente.

Llamamos oportunidades a todas aquellas posibilidades externas a la empresa que tienen un imapcto favorable en sus actividades. Serán amenazas todas aquellas fuerzas externas a la empresa que pueden tener una influencia negativa o desfavorable en nuestras actividades.

Podemos tener factores externos macroeconómicos, políticos, económicos, sociales o tecnológicos, o de mercado/industria, tamaño y potencial del mercado, comportmaiento de la clientela, segmentación, competencia, barreras de entrada y salida, perspectivas del sector, etc.

Debemos enfocarnos en aquellos factores que tienen mayor probabilidad de ocurrir, y que tienen un efecto más fuerte en las operaciones de nuestro futuro negocio.

• combinación de los resultados. Es el paso siguiente de combinar los resultados de los análisis interno y externo, analizar cómo los diferentes factores pueden influenciar nuestra idea y comparar el resultado con nuestro negocio. Deduciremos si la situación interna y externa es la oportuna para nuestra puesta en marcha.

La situación general la podemos evaluar respondiendo ciertas preguntas sencillas:

– cómo podemos usar las fortalezas para lograr los objetivos.

– cómo podemos superar las debilidades para lograr los objetivos.

– cuáles son las oportunidades más importantes y cómo podemos sacarles ventaja.

– cuáles son las amenazas más significativas y cómo podrían ser evitadas.

– cómo pueden los aspectos analizados ayudarnos a conocer mejor nuestra organización y a seguir adelante.

Al combinar los análisis interno y externo, podremos evaluar cómo las oportunidades y amenazas identificados en el ambiente externo pueden ser equiparadas con las fortalezas o debilidades de nuestra organización.

– D) DEFINICIÓN DE OBJETIVOS.

El siguiente paso es establecer los fines y objetivos de la actividad. Los fines definen a dónde queremos llegar. Los fines se encuentran más a futuro, dentro de un marco igual o superior a 3 años; no se puede elaborar ningún plan detallado para alcanzarlos.

Se realizará una planificación más detallada para un plazo más corto, usando etapas intermedias que son llamadas objetivos. Para el propósito del plan de negocio, debemos enfocar la definición de objetivos para un plazo de un año.

El éxito de la organización dependerá de la capacidad para definir nuestros objetivos, y de la determinación que tengamos para alcanzarlos.

Deben cumplir las reglas SMART, siendo escrupulosamente definidos.